新零售模式设计对于市场推动意味着什么？

发布时间：2021-03-29

买车，首先要看发动机，发动机不行、内饰再好也没用；新零售、微商的代理模式好比是汽车的发动机，它决定了新零售起步速度、加速度和持久性。

赔钱的买卖没人干。站在代理的角度，能赚到钱的模式就是好模式。我们判断娃哈哈、格力做不成微商，主要原因就是它的代理模式“动力不足”，不论是级别设置、拿货门槛还是推荐奖励都不合理——代理赚不到，品牌再大也没用。

站在企业的角度，选择代理模式不能简单以“赚不赚钱”为标准，它有五条系统的评判标准，一是人性，二是算数，三是简单，四是管理，五是契合。我们没见过一家企业的代理模式符合这五点后赚不到钱。你在选择代理模式时，要看你的代理模式满不满足这五条标准。

① 人性代理模式自身一定要能够打动人心，而不是靠着讲师的讲课技巧来吸引人。同一个代理模式，不同的人讲给你听，你感觉差别很大，这样的模式就不是好模式。西瓜甜不甜取决于西瓜自身，而非卖瓜老王的嘴。这是判断代理模式好坏的最根本一条。 “打动人心”这个词太抽象，我们把它转化为商业术语，代理模式能否自带势能，自我造势？什么是势能？平地推石头很艰难；山坡推石头很简单。后者的势能来自位置差，于千仞之山滚石，造成千钧之势。商业中，势能做得最好的行业是博彩业和福利彩票，道理很简单，“我花1元买彩票，可能会中1000万”。好的代理模式一定有博彩业和福利彩票的类似势能，它的本质“投入产出比”——付出得极小极简单、收益极大极可观。所以，如果一个代理模式不能让别人看完之后感到心跳激动，这就不是好模式。别人激动是基于自己有利可图、有赚钱机会。这就是打动人性，产生势能。但只有一时激动还不够，他怎么判断这个赚钱机会呢？还要落实到客观事实上——我到底能赚多少钱。

② 算数好模式要具体落实到数字上。话术可以骗人，数字骗不了人，代理模式要提供可信度，打消疑虑。人都不是傻子。代理模式之间的优劣比拼，最简单的就是算数，投入同样的钱，哪个制度赚得多、哪个就是好制度；这就好比是到银行存钱，哪个银行利息高、你选哪个银行，天经地义。所以，好制度一定要能算数，很多人都夸自己制度有多好，到底好不好、算一下数字一目了然。

③ 简单乔布斯说，最简单的东西才最有力量。在代理模式中，代理级别设置要简单、门槛要简单、晋级简单、奖项要简单，如果对方听完你的制度后一脸迷茫，这说明你的代理模式复杂了，复杂度越高、门槛越高。简单的本质是降低沟通成本，减少误会和猜忌。大家都喜欢跟熟悉的人交往，因为知根知底才有安全感。如果对方不明白你的代理模式，就会有提防心，如果许多人对你的项目有提防心，这个项目就会死掉；所以，我们看很多企业，第一个月业绩往往很漂亮，之后就是一落千丈，原因是相通的。第一个月业绩不错是因为你的第一批代理是你的朋友，他们是基于了解你、而不是了解商业模式才选择加入，一落千丈是因为他们再往外拓展人脉时，不了解你的陌生人会越来越多、假如这些人不理解你的商业模式，他们肯定会有疑虑。疑虑是招商大忌，复杂的制度不仅不会帮你招商，甚至会帮你赶人。打消疑虑的最好方式就是简单到所有人一听都明白它是怎么回事儿。一个代理模式的简单程度，决定了它的持久性。

④ 管理不存在让所有人都赚钱的代理模式，但存在让大部分人赚到钱的代理模式。大部分企业失败的原因就是只有少数顶层代理能赚钱，大部分人赚不到钱，不是代理能力出了问题，是代理模式设计有缺陷——顶层代理与中低级代理之间存在严重断层。好的代理模式会通过利益驱动，让上级代理自觉成为下级代理的“私人教练”，帮助下级代理练习技能、辅助开拓市场、共同取得业绩，推进代理不断晋级，实现低、中、高级代理的良性循环。好的代理模式一定是让代理关系结成一张“蜘蛛网”、彼此相互勾连，而不是一个个孤立的人、老死不相往来。前者会逐渐形成团队、战队，涌现出业绩奇迹，后者始终是一盘散沙，各自为战的散兵游勇。所以，制度本身一定要带管理属性，强化各级代理关系。

⑤ 契合度同样一套模式，100家企业使用，只有一两家能成功，为什么？古人讲，橘生于南则为橘，橘生于北则为枳。市面上模仿绿叶模式的企业有几百家，但没有几家成功的，因为绿叶代理模式和你企业的匹配度太低；就像输血，别人可以用A型血救命，但你输A型血可能会丢命。好的代理模式要适合你的企业，要做到匹配创始人经验、组织架构、企业资源、产品属性这几个匹配。如果你看好市面上的某个代理模式，你要看看这个代理模式哪个部分是与自己契合的、哪里是需要调整的，奖项参数哪个可以降低、哪个可以提高，然后内化为契合自己代理模式的一部分，切记囫囵吞枣、复制粘贴。契合度的通俗理解就是适合。适合你的代理模式才能谈得上好模式。在没有找到适合的代理模式之前，你就急匆匆开始，一定是投入多少钱、损失多少钱。

我们的建议是，你要把30%的精力和时间用在研究代理模式上。好的新零售代理模式不一定能让你成功，但没有好的代理模式，你一定不成功。