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直销公司策划

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一、什么是直销与直销商业模式的阳光化运营?
直销,从字面来理解,就是厂家的产品不经过中间环节直接销售给消费者的过程。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销,而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后,首先学会的就是直销。
在中国的法律《直销管理条例》规定中所称“直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。”


直销商业模式的阳光化运营;
直销,争议最多、了解最少的商业模式。这个常遭传统人士不屑谈起的商业模式,在新兴的营销理论4R、4V越来越重视终端顾客的利益时,当终端顾客已经被看成流通环节本身的一环时,当个人才是经济活动最小细胞的互联网生态认可时。直销,终于被学术界与企业界认可其人性化,可行性的一面,也让创业浪潮下的老板们看到了它的价值与魅力之所在。


互联网革命、加盟连锁的演变,保险业的激励机制演变,无一例外地都参考着直销原理在进行更多的可变,而各种异业联盟原理、分享经济等新兴的理论,无一不从侧面证实了直销的可行性和人性化的一面。


直销模式的阳光下运行,是从商业的本质来讲,产品或服务需要销售出去,销的是产品或服务,而不是借用直销的模式进行非法的勾当,不是利用直销原理描绘人性的贪懒、一夜暴富的神话,不是把产品、项目当成道具来运用的各种“庞氏骗局”式行为。


直销,从企业经营角度看,是销售渠道的一种。直销原理,是企业管理客户关系,分享经济,社会化营销的重要构成基础。


二、传统企业转型直销模式需要注意的事项
对于即将进入直销行业的企业来讲,前期需要筹备的事务即繁杂又紧张,有时又感觉毫无头绪,经过我们多年观察发现,企业在转型时最需要注意的事项有以下几类:


一、直销企业政策法务问题;这是企业经营者必须要考虑的问题,在中国,直销是需要特许经营的行业,需要申请商务部颁发的“直销经营许可证”,如果在没有申请这个许可证的前提下进行直销活动是违法的。同时对于已经取得牌照的企业,在经营中也需要按政策规定合法运营。


二、新旧企业管理模式转换、直销奖金制度方向性的选择问题;传统企业的销售渠道多通过代理商进行销售,面对的都是法人单位,而直销企业面对的都是一个个的消费者,并通过一些奖励制度方案让消费者变成直销员的一个管理过程。所以企业管理模式需要转换,服务性质需要转换;而直销奖金制度方向性的选择往往与企业老板心态、企业目标、团队体系文化等角色联系在一起,这个方向性的选择问题很重要,也很难决择。好的直销奖金制度方案对于推动企业转型有事半功倍效果,而过于激进的制度很有可能把企业老板送进监狱(涉及传销或涉及非法融资),而没有亮点的制度又不适合市场需求。


三、直销企业实施阶段聘请的操盘手与职业经理人的利益分配、直销团队与公司奖金制度设计上的博弈问题;这个是我们见过的问题当中:最常见、最难于解决的问题。一般的企业转型直销都是聘请有行业经验的人员来做公司的操盘手,估且不论他的能力如何,单从利益分配角度上,你是给他企业股份,还是按销售提点,或者是利润分红?因为这几种不同的分配方式,会决定了你的奖金制度设计上的变化,如果你按销售提点,那么操盘手一定会想方设法把奖金制度设计的更侧重于市场方面,因为他是按销售量提点的,至于给公司留下多少利润他可能就不太关心了。而如果是利润分红呢?这个估计他对于经营中的费用控制不太放心,分红周期多长,以哪些参数来控制分红基数?要求分红比例较高或者前期有较高的低薪等一系列问题。而对于直销团队领导人来讲,除了制度本身的奖励外,他们都会要求额外提点(行内术语“Pa点“)、或者要求会务补贴等费用,这个过程实际上就是各种博弈的过程,即不能受市场牵引,又不能一味顺从,还要主动迎合市场!在这里我们还需要再看懂一个问题,就是直销奖金制度设计时,不仅仅只有对外(面对直销员)的分配模式,对内也要有一套完整的管理考核模式(对内奖金制度模式),还要一套完整的促销与活动奖励机制方案。


四、直销企业产品选择与包装问题;为什么要提直销企业产品选择,因为在我国,用直销来销售的产品有严格的规定,按商务部最新【2016年9月21日,商务部直销产品类别及生产指引(试行)】规定描述:化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器等6类产品可用直销模式。另外一点,直销的产品一定要适合大众需求,质量可靠、市场潜力大等因素。而产品包装问题,即有产品外包装问题,也有整个产品的营销定位因素,直销是特别注重口碑的行业,一切行为都是建立在高品质的产品基础上,大方美观的外包装很容易打动消费者,而重注人性化的包装设计,可以让消费者感觉到企业对产品的重视。同时在产品描述中也要找到区别于其他产品的特点。


五、直销企业组织架构设计、企业管理与人才问题;直销企业组织架构的重点核心有销售部,教育培训部,客服部,信息部等内属部门,还有市场委员会、体系监督委等市场属性部门,其原理就是企业服务于个人消费(或直销员)者,面对的就是消费者本人,那么客服与销售都是大部门建制,天天面对消费者,而如果让消费者口碑营销或成为直销员,就需要教育培训部门来处理了。市场属性部门或自发或通过公司组织的一些市场自治部门,同时也是公司听取市场声音的重要来源。
直销企业管理方面,从本身来讲,这个与传统企业管理没有太大的区别,但直销企业管理更应当加强服务意识,同时树立平台意识,把企业当成一个平台来管理、服务, 这个平台一端是企业的产品,另一端是众多的直销员与消费者,让这个平台给直销员更大的发挥成长空间。


六、直销企业文化建设、培训教育、团队、体系文化建设问题;企业文化是直销企业长期发展的不竭动力,直销企业文化是要让所有的消费者溶入其中;企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和。是企业个性化的根本体现,它是企业生存、竞争和发展的灵魂。培训教育是直销企业中是第二个“产品”。团队、体系文化是代表一个企业成熟与否,是否进入高速发展的重要标志,团队、体系文化非常重要。


七、直销软件及直销系统的开发、工作人员的技术培训问题;直销企业信息化标准非常高,是因为直销市场中直销员对于企业信息化的渴求度高,具备后台管理,佣金结算,会员销售(会员注册),结构拓展图等功能的管理软件是直销企业的标配。这个直销管理系统的开发属于定制软件范畴,开发企业从几千元一套的到上百万一套的都有,市场良莠不齐。但是这个软件运行时往往又代表企业的形像,除了要求美观之外更要求精准与灵活,毕竟是销售类的管理需求,会有各种变化产生,那么又要要求软件开发商不仅仅提供初始的开发,还要保持长期稳定的售后服务与二次开发能力,所以选择适合自己的软件系统及服务商非常重要。同时也要加强自己的工作人员业务水平,一定要熟练使用软件各个功能,才能为企业的发展保驾护航。


三、什么是直销模式运营整体解决方案?
直销模式运营整体解决方案是基于我们经过近20年所见所得,整理而成的一套帮助传统企业顺利转型进入直销行业的行动计划书、产品战略定位,营销战略制定、直销奖金制度设计、销售团队打造、行动纲要、其它战略战术安排、规避风险指南,直销团队管理,企业文化搭建等内容的一揽子的解决方案。即有方案类的指导文书,又有具体实施时顾问团队的实操展示,也有专家的现场授课,顾问CEO的全盘运营式带领公司团队进行磨合学习。


本整体解决方案中的行动计划书主要为企业提供“直销模式导入、直销系统建设、直销业务成功推进”等方面的战略咨询策划与实施服务。


在“直销奖金制度设计”方面我们有丰富的实践经验,我们可以充当“帮你办”和“顾问”的角色,力求让奖金制度不存在“陷阱”与“炸弹”,同时我们可以给公司开发需要的软件管理系统,无论从安全性,还是直销软件功能与要求上做到符合企业所需,并全面的帮助公司精确测试软件功能与培训操作人员。


对于初次进入直销行业的企业来讲,我们可以给你提供介入直销行业的基本条件与所具备的一些资源分析,同时提出企业经营活动的合理化建议,帮助您对直销行业有一个客观而全面的认识。


准确来讲,我们为企业提供类似于“外脑”服务加“临时’开荒’管理团队”服务。详细的整体方案分为以下几大块(全程有我们的专家级顾问团队带领企业实施)。


第一,结合目前企业与产品的现状,制定一整套合理的商业运营模式(现在直销的运营模式,不仅仅是单一的线下人网关系,更需要延伸出来线下线上互动机制,如实体店铺、报单中心建设、电子商务介入、微营销策略介入等方法)。
第二,根据商业模式制定合理的企业组织架构,对应的系统管理软件开发与商城建设。
第三,全员动议,制定合理的营销战略与产品战略,重新包装产品,找寻卖点,制定策略。
第四,展开内部培训,让公司从操盘者到普通员工掌握基本工具与运营套路。
第五,开始全网营销与公司品牌塑造。
第六,招商运营,启动市场,组建直销队伍的种子团队,建立人脉关系。
第七,深化通路,精于发现引流变化,持续培训优秀团队与体系建设。
第八,制定全年计划与节点打法,通过线下培训会议、线上远程会议、时间节点与节假日活动,扩大销售业绩。启动品牌化战略。
第九,安全运营保障机制与动态监控机制建设。
第十,企业申牌初期工作指导与部份材料组织。
第十一,长效企业负责人持续教育培训,从企业管理学到营销学,战略与战术方面提供平台服务。


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